話をしているとなぜか相手の反応がよくない。会話がうまく続くかない。ということはないか？
会話しているとどんどん重たい空気になってきて、受注どころじゃなく僕もう辛くて…。
それじゃ、できる営業が行っているトークテクニック3選 について説明しよう！
まずテクニックその①は「相手に対する大袈裟なくらいの共感と出会いに対する喜びを表現」 をすることを意識するんだ。
表面的に相手に興味を持っているように見せても、伝わってしまうからな。
マインドから変えるだけで会話の流れも大きく変わってくるぞ。
会話例と一緒に説明しよう！
目次
その① お客様が気持ちよく話ができるように相槌・質問を交えながら営業トークをする
たかが相槌。されど相槌。相槌はとても大切です。
それは相手の方が、「あ、この人は自分に興味を持っているんだな…」という意思が伝わるからです。
例えば…
客：「今夏に発売した●●シリーズ 売上がすごくよかったんだよ！」
私：「えーすごいじゃないですか！よかったですね！」
これはよくある会話です。
しかしこれでは共感が薄く、ここで会話終了になります。
テクニックのあるトークの例は…
客：「今夏に発売した●●シリーズ 売上がすごくよかったんだよ！」
私：「すごいですね！何か販売増につながったポイントがあるんですか？」
客：「新しい●●な機能が評判よくってさ」
私：「他社では同様の機能はないのですか？」
客：「あるにはあるけど、うまく伝えきれてなかったかなぁ」
私：「そうなんですね。それってどんな機能なんですか？」
客：「中々説明が難しいけど●●●ということなんだよね」
私：「そんな複雑なしくみ、よくわかりやすく伝えることできましたね。」
客：「そうなんだ。これは告知の方法をあえてわかる人だけにターゲットを絞ったことがよかったよ。」
私：「それはとても勇気いる施策ですよね！」
客：「そうなんだよね！でもこれで結果が出せると何度も検証をしたから自信があったよ。」
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いかがでしたでしょうか？
この会話のポイントは、共感が「販売増」ではなく、お客様の「試作までの経緯」から感情の部分の「勇気」まで掘り下げることができたことです。
そしてそれを自分のことのように共感できる。
これが営業トークテクニックです。
これは簡単そうに見えて実は難しいです。
共感するポイントがずれてしまうと逆に「そうじゃないんだよな・・」と思われかねません。
どこに共感すればよいか？それには「聞く力」が非常に重要となります。
まずはお客様が気持ちよく話ができるように相槌や質問をまじえてとにかく話を聞く、そして情報を取りながら頭で整理していき次の会話の戦略を練っていく。
これを自然とできるようにするにはまず「聞く力」に意識をしましょう。
そうすれば自ずと質問の内容も変わってくるでしょう。
このテクニックは、営業の方以外でも日常生活においても人とのコミュニケーションをとるのに有効です。
是非 明日から意識を少し変えて目の前にいる方との出会いに喜びを持ち・興味を持ち・話を聞くようにしましょう。
その② 早口にならない！抑揚をつける！
人は自分の想いや商品・サービスの良さを伝える気持ちが強いとついつい早口になります。
これでは相手に「押し売り」感を与えたり、自信の無さを露呈する原因になるでしょう。
営業トークはあくまで「ゆっくりと、抑揚をつけて」が基本です。
このようにお伝えした時、早口でも活舌が良く話し上手な人もいますよ。という意見もあります。
確かにある一定のスピードで話をすることで、相手があなたの話を聞こうと注力するためYouTubeなどでは、あえて早口を話したり、聞く人が倍速にして視聴するということがあります。
しかしこれはスピーチの場合です。
会話ではゆっくりまたは少し早くても「間」をうまく使うことが大切です。
この「間」をうまく使うことはすなわち会話となり、相手から同意と共感を得る余裕を作ります。
結果相手に「説得」するのではなく「納得」をしてもらえることができます。
聞き取りやすいトークは「1分間で300文字」
相手が理解しやすい、聞き取りやすい会話のスピードはどれくらいでしょうか？
それはおよそ「1分間で300文字」と言われています。
TVのアナウンサーもおよそこれくらいのスピードで原稿を読み上げています。
10秒にすると約50文字です。
「今朝はとても寒かったのでダウンを着て遊びに出かけましたが、お昼頃から気温が上がり荷物となってしまいました。」
上の文が約50文字です。
どうでしょうか？
意識してゆっくり読まないと10秒に届かないと思います。
語尾を「ですぅ」等と伸ばして時間を稼ぐのでなくはっきりと語尾を止めて、そしてうまく「間」を作って話す練習をしてみましょう。
今まで会話が一方通行だなと感じている方、一度お試しください。
その③ 専門用語を盛り込ませる
それぞれの業界や会社にはそこでしか通用しない「業界の専門用語」が存在します。
大事なことは「お客様の専門用語」を習得し、会話にしっかりと盛り込ませる ことです。
それにはテクニックその①でもありました、まずは相手の話をよく聞くことから始まります。
相手が専門用語を使った時、多くの人が「困ったな、意味が分からないな」と感じるかもしれません。
これは大きな間違いで千載一遇のチャンスなのです。
「勉強不足で申し訳ございません、今の〇〇とはどういった意味なのでしょうか」
一言このように質問すれば必ず丁寧に説明してくれます。
このように一つずつ専門用語を習得していき、今度は自分からうまく会話に織り交ぜましょう。
親密感、一体感が生まれ相手からの信頼度も向上していきます。
説明不要かもしれませんが、逆のパターンはNGです。
お客様に自社の専門用語、業界用語は慎みましょう。
会話の途中で専門用語の理解度チェックをする
商談内容の密度が上がれば上がるほど、会話の内容が複雑になり、記憶もあいまい…自分の中で整合性が取れなくなってくるでしょう。
そんな時によく「メモ」を取ることが解決策のように言われますが、会話のままメモをしても多分読み取ることは困難です。
必ず相手との会話・商談の中で自分の理解度チェックを行いましょう。
「今のスペックでは商品保護が困難と仰られたのは、材料面での不安ではなく設計上の問題といった理解でよろしかったでしょうか」
「今のお話を総合しますと最優先されるのは耐久性といった理解でよろしかったでしょうか」
このように単に質問するのではなく、間違っても良いので自分の理解度を相手に確認してもらいましょう。
不安であれば「私の理解が足りないかもしれませんが・・・」と一言加えれば相手に不安感を与えることはありません。
多くのお客様はこのような質問をすればあなたを信頼し更に多くの情報を提供してくれるはずです。
そしてわからないことはわからないと伝え、教えてもらったことにはきちんと感謝の気持ちを伝えよう。