既存のお客様からの売上が減ってしまった…
落ち込む気持ちはわかるが、それよりも次に何をしたら良いか考え行動することが大切だぞ！
新たな顧客を開拓してみるとかはどうかな？
うまく出来るか不安だな…
目次
新規顧客を営業する重要性
B to Bの取引の場合、年間平均して約5％のお客様は自然消滅 していきます。
つまり毎年売上目標の5％を新しい顧客で確保しなければ売上目標の達成は、さらに厳しいものになります。
もちろん既存のお客様からの仕事が増えればよいですが、近年は特に現状維持がやっとという方も多いのではないでしょうか？
そこで新規顧客の開拓です。
ターゲット選定については別で触れるとし、決めたターゲットへどのようにアプローチするか代表的な3つの方法 をご紹介します。
新規顧客の営業と聞くと、断られたらどうしようと思ったり、受注になかなかつながらないイメージがあり、不安を覚える方もいるかもしせません。
しかし新規顧客獲得は営業する側される側もセオリーがあります。
その流れにのっとり実践・体感していただくと大変だけど必要以上に心配していたんだなと感じる人も多いと思います。
まずは実践！徐々に自分の営業スタイルを確立してください。
その① 営業の王道！電話（テレアポ）
今も昔もテレアポは新規開拓の基本のキです。
ただ現代ではHPを見ても連絡先が、オープンになっていない企業も増えました。
その場合は有料の帝国データバンクの企業データを取り寄せましょう。
テレアポに関しては特にテクニックは必要ありません。
なぜなら電話でのアポイントに応対するかしないかは、企業ごとですでにルール化されているからです。
つまり「このテレアポの方はとても感じが良かったので会ってみます。」とか「この人は感じ悪かったから会いません。」ということではありません。
（よほど電話での話し方が素晴らしい！やひどい！という例外は別ですが…）
ですのでテレアポの目的は「電話でのアポイントで面談してくれる企業かどうか」を確かめるだけの作業です。
シンプルに電話をして出た方に「〇〇のご担当者様をご紹介頂けますでしょうか？」と伝え
↓
担当者には「当社の〇〇についてご案内・ご提案をしたいので、ご面談いただけないでしょうか？」と伝えるまでです。
あまり深く考えすぎず、「数」をこなすことを最優先にしましょう。
「電話をして必ずアポイントをとらないといけないんだ…」や「断られたら嫌だな…」と感じていた方は確認作業の延長だという心づもりくらいでちょうどよいかもしれません。
参考・自社のWebサイトにアクセスしてきた企業にテレアポ
こちらも最近はよくある手法です。
IPアドレス（※）を見える化し、自社サイトへの訪問者に対し営業をかけます。
訪問者はサイトの滞在時間からどこに興味があるのかも分析できるため最初の提案切り口が絞りやすく、面談の可能性が上がることが期待されます。
※IPアドレスとは
スマホやPCなど、デバイスごとに割り当てられるインターネット上の住所のようなものです。
インターネットを見たり、サイト上で問い合わせを行うなどアクセスを行った際、どのデバイスかIPアドレスから特定することが可能です。
個人を特定することはできませんが、エリア（都道府県・市町村）、企業名などの情報、サイト訪問者がどのような行動をとったか把握することができます。
IPアドレスを知るためには、Googleが提供しているGoogle Analyticsなどの無料の解析ツールから調べることが可能ですが、現在ではIPアドレスから企業名やエリアなどの情報を知ることができるIP解析ツールも数多く出ております。
その② 展示会での名刺交換
最近のコロナ禍で、実際に対面できる展示会が少なくなりWebでの開催が多くなりました。
Web開催の中には、チャット機能やライブ配信など双方向でやり取りが可能な形態も多々あります。
しかし展示会とWebでは、営業効果が高いのは展示会 です。
直接担当者と顔を合わせて名刺交換をすることで、次回の面談の約束が取れやすいです。
ポイントはビッグサイトやインテックス大阪のような巨大会場で行われる展示会ではなく、商工会議所や産業振興団体が主催する、特定のニーズやシーズを紹介するような展示会がおすすめ です。
その③ 講演聴講後のアポイント
展示会と一緒になっている場合もありますが、世の中には本当に多くの講演会が開催されています。
そこでは大手企業の開発責任者や広報担当者、場合によっては代表者がその展示会や講演会に関係する自社の事業展開や事例について講演します。
中々直接お会いできる立場にない人と直接名刺交換できるチャンスです！
また名刺交換をする際に事前にあなたが行ってきた情報収集と講演会の内容を踏まえて短時間でも会話をすることにより、相手から見たあなたの印象がグッとよくなり、より面談の約束がとりやすくなります。
初対面の人とコミュニケーションをとるのが不安だなと感じる方は、別記事のコミュニケーションが苦手な方必見！すぐに使える営業トークテクニック3選！をぜひ読んでください。
参考・なぜ「小規模」の展示会や講演会がおすすめなの？
前述の新規開拓アプローチのその②・その③でポイントなのは「小規模」の展示会がおすすめ！ ということです。
それは相手との時間がしっかり取りやすいからです。
大きな展示会では名刺交換をするために長蛇の列になっており、次回アポイントのお願いをできる状況ではありません。
展示会・講演会で新規開拓を行う際は、小・中規模のイベントホールのスケジュールを確認したり、取引銀行から情報を入手するなどして2か月に1回ぐらいのペースで実践してみましょう。
※2020年よりコロナ禍により展示会や講演会がとても少なくなりました。
2021年に入り、コロナ対策をした上でまた少しずつ実施される展示会や講演会も増えてきたように感じます。
機会がありましたら自身のウィルス対策をしっかり行った上で、参加してみてください。
●電話（テレアポ）
●展示会での名刺交換
●講演会での名刺交換
これらが一般的だな。
また参加する展示会や講演会は、自分の会社に関連する内容のことが多いので話しやすいですし、勉強にもなりますね。
なんだか頑張れそうな気がしてきました！